چگونه ترکیب سیستم های کنترل فروش عملکرد فروش را متاثر می کند؟ نقش های واسطه ای رفتارهای مشتری مدار متمایز
چکیده
با متمایز کردن رفتارهای مشتری مداری به موارد عملکردی و رابطه ای ، این مطالعه نشان می دهد که چگونه ترکیب های مختلف سیستم های کنترل فروش (یعنی کنترل فعالیت ، کنترل نتیجه و کنترل توانایی) بر رفتارهای مشتری مدار متمایز فروشنده اثر می گذارد که متعاقباً بازده فروش را متاثر می کند.
با جمع آوری داده ها از فروشندگان تجارت به تجارت و مدیران آنها و استفاده از مدل سازی خطی سلسله مراتبی، ما در می یابیم که ترکیب کنترل نتیجه- توانایی باعث افزایش رفتارهای عملکردی و رابطه مشتری محور می شود.
ترکیب کنترل نتیجه- فعالیت باعث کاهش رفتارهای مشتری مدار می شود. ترکیبی از کنترل فعالیت-توانایی رفتارهای مشتری مدار وظیفه ای را افزایش داده اما رفتارهای مشتری مدار ارتباطی را افزایش می دهد.
ما همچنین در می یابیم که هر دو رفتار مشتری مداری نه تنها عملکرد فروش را به صورت جداگانه تقویت می کنند بلکه مکمل یکدیگر هستند تا بر عملکرد فروش نیز تأثیر مثبت بگذارد.
این یافته ها مفاهیم عملی و تئوری مهمی با اثبات اینکه ترکیب های سیستم های کنترلی تاثیر قابل توجهی بر رفتارهای عملکردی و رابطه مشتری محور فروشنده دارد، ایجاد می کند.
بحث و بررسی
این مطالعه اینکه چگونه ترکیبات مختلف سیستم های کنترل متفاوت بر رفتارهای مشتری مدار و عملکرد فروش تأثیر می گذارد را بررسی می کند.
یافته های ما از شواهد تجربی نشان می دهد که ترکیب های مختلف از سیستم های کنترل بطور متفاوتی بر رفتارهای مشتری محور تأثیر می گذارد.
به ویژه ، نتایج ما نشان می دهد که ترکیب کنترل توانایی نتیجه هر دو رفتار عملکردی و رابطه مشتری محور را افزایش می دهد.
ترکیب کنترل نتیجه و فعالیت باعث کاهش رفتارهای مشتری مدار وظیفه ای می شود اما بر رفتارهای مشتری مدار رابطه ای ارتباط نمی گذارد.
و ترکیب کنترلی فعالیت-توانایی برای رفتارهای مشتری محور وظیفه ای مفید است اما به رفتارهای مشتری محور ارتباطی ضرر می رساند.
برای مطالعه بیشتر لطفا به سایت فرزدان مراجعه بفرمایید .www.farzdon.ir